01

把握市場(chǎng)發(fā)展節(jié)奏

地產(chǎn)養(yǎng)老，他的本質(zhì)還是商業(yè)、市場(chǎng)化的行為。既然是商業(yè)行為，那我們就要考慮這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏。

之前我們也提到過(guò)，2020年是養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展的元年。那么以2020年為起點(diǎn)，五十年為一個(gè)周期，五年為一個(gè)節(jié)點(diǎn)來(lái)看。

未來(lái)五年，一定會(huì)有一大部分人擠進(jìn)養(yǎng)老市場(chǎng)賽道里，最后這個(gè)賽道里，一定有人會(huì)離開(kāi)，也有人會(huì)繼續(xù)留下，這是優(yōu)勝劣汰的自然法則。

地產(chǎn)商或者一些資本方介入到養(yǎng)老市場(chǎng)時(shí)，我們要怎么“留下來(lái)”呢？那么我們就要把握養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，知道養(yǎng)老市場(chǎng)的爆發(fā)期節(jié)點(diǎn)在哪。

派博生命科技總經(jīng)理陳浩先生，以其在養(yǎng)老行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，他表示未來(lái)的五到十年一定是養(yǎng)老市場(chǎng)爆發(fā)期。

但這五年肯定是很難熬的。

02

切忌盲目進(jìn)入市場(chǎng)

當(dāng)我們把握住養(yǎng)老市場(chǎng)的發(fā)展節(jié)奏時(shí)，也不要急著介入到市場(chǎng)當(dāng)中。

因?yàn)槲覀冎溃禺a(chǎn)項(xiàng)目一旦拍下來(lái)就是定向的，不能用來(lái)做其他類(lèi)別的開(kāi)發(fā)。比如做養(yǎng)老的養(yǎng)老用地，做醫(yī)療的醫(yī)療用地等。

那我們就要先確定好商業(yè)模式、盈利模式，考慮好退出機(jī)制后再進(jìn)入市場(chǎng)。

其實(shí)在之前“養(yǎng)老地產(chǎn)如何實(shí)現(xiàn)盈利？”文章中我們也提到過(guò)，今天在這里也簡(jiǎn)單的補(bǔ)充說(shuō)明。

首先是地段。在拿地之前，我們要明確：

要這塊地做什么？

服務(wù)于誰(shuí)？

怎么能掙錢(qián)？

掙錢(qián)后怎么更進(jìn)一步？

以后要轉(zhuǎn)手能賣(mài)給誰(shuí)？

.....

而不是一味的想，我只要拿這塊地，做什么我都是佼佼者，都能做的起來(lái)。這種盲目自信并不現(xiàn)實(shí)，而且很容易“夭折”。

有一個(gè)可公開(kāi)的項(xiàng)目案例可以給大家分享一下。

這個(gè)案例絕對(duì)值得所有想進(jìn)、已進(jìn)或是即將進(jìn)入養(yǎng)老市場(chǎng)的朋友們來(lái)借鑒——越秀康養(yǎng)。

越秀康養(yǎng)是越秀地產(chǎn)旗下康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)板塊。

剛開(kāi)始他們介入養(yǎng)老地產(chǎn)的時(shí)候，并不知道該怎么做。在2017年時(shí)，越秀就從深圳市銀幸現(xiàn)代養(yǎng)老服務(wù)有限公司里收購(gòu)了一些股份，現(xiàn)在銀杏已成為了越秀康養(yǎng)的一個(gè)子品牌。

但到現(xiàn)在將近5年的時(shí)間了，還是半虧損狀態(tài)。

不過(guò)這也是大環(huán)境使然，不僅僅是他們?cè)谔潛p，其他養(yǎng)老品牌的日子也同樣不好過(guò)。但越秀康養(yǎng)他們?cè)?ldquo;熬”的同時(shí)，還做了一件事。

提高硬實(shí)力：做養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)。

他們現(xiàn)在已經(jīng)做了將近一千多項(xiàng)的養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)，比如空間設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。

他們從養(yǎng)員的需求出發(fā)，研究空間、動(dòng)線、熱點(diǎn)區(qū)如何進(jìn)行適老設(shè)計(jì)，再涵蓋后續(xù)的運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、智能監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)服務(wù)等。

盡可能在減少養(yǎng)員摔倒的概率，也在摔倒后做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、快速處理，最大限度的降低摔倒對(duì)老人的二次傷害。

未來(lái)，越秀智慧越來(lái)越完善自身的養(yǎng)老服務(wù)體系，打造更全更好的養(yǎng)老服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，他的競(jìng)爭(zhēng)力也將會(huì)不斷上升。

由此想象，在五年后，當(dāng)各類(lèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)從業(yè)者站在同一的風(fēng)口上時(shí)，越秀已經(jīng)遙遙領(lǐng)先了。

和大家分享這個(gè)案例，是想建議介入到養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的地產(chǎn)商們，不妨試試這種商業(yè)模式。在做好養(yǎng)老服務(wù)的同時(shí)，提高自身在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的硬實(shí)力。

相信這會(huì)讓大家在未來(lái)中長(zhǎng)局的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，成為有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，并從中脫穎而出。

03

構(gòu)建長(zhǎng)尾式的商業(yè)模式

我們可以把長(zhǎng)尾式的商業(yè)模式分成三層。

第一層是金融結(jié)構(gòu)。每個(gè)公司的金融結(jié)構(gòu)都有不同的特征，這里就不展開(kāi)說(shuō)明了。

第二層的核心，是地產(chǎn)。

不管地產(chǎn)商以什么樣的形式介入到養(yǎng)老服務(wù)業(yè)當(dāng)中，他的盈利模式還是在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)屬性當(dāng)中，無(wú)法改變的。

第三層就是服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯。也是我們之前經(jīng)常說(shuō)到的：

為誰(shuí)服務(wù)？

提供什么服務(wù)？

服務(wù)如何保障？

服務(wù)怎么收費(fèi)？

.....

前面幾項(xiàng)我們?cè)谇皫灼诘奈恼轮卸加姓归_(kāi)講述，今天我們就來(lái)簡(jiǎn)單分享一下關(guān)于“地產(chǎn)養(yǎng)老的養(yǎng)老服務(wù)收費(fèi)體系如何界定”。

商業(yè)模式是服務(wù)收費(fèi)體系的唯一考量標(biāo)準(zhǔn)。

比如泰康、平安，他們做的是高端養(yǎng)老。用戶(hù)在他們那存了一千萬(wàn)，就可以入住他們名下的養(yǎng)老公寓，他們會(huì)把最全的醫(yī)療資源、護(hù)理資源配備給你。

但高端的用戶(hù)群體，始終只是一小部分人。

整個(gè)大健康養(yǎng)老市場(chǎng)里還有一大部分用戶(hù)的需求需要被滿足，里面也就蘊(yùn)藏了海量的機(jī)會(huì)與細(xì)分賽道。

這也是我們地產(chǎn)養(yǎng)老的盈利點(diǎn)所在。

我們知道國(guó)家是以普惠養(yǎng)老為核心發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的，但所有產(chǎn)業(yè)都離不開(kāi)我們所講的“三七分”。

如果普惠養(yǎng)老占的市場(chǎng)份額為60%，那么商業(yè)養(yǎng)老就還有40%的空間。

在這個(gè)空間里，我們?cè)倮米陨淼乃械墓?yīng)鏈資源去構(gòu)建我們商業(yè)布局，在保證適用于自身的前提下，形成可連鎖化、可復(fù)制化的地產(chǎn)養(yǎng)老服務(wù)形態(tài)。

當(dāng)然，這個(gè)長(zhǎng)尾式的商業(yè)布局不是我們現(xiàn)今要考慮的問(wèn)題，我們現(xiàn)今的重心是如何在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)這五年的爆發(fā)期中活下來(lái)。

04

買(mǎi)單意愿決定市場(chǎng)定價(jià)

回到先前說(shuō)到的服務(wù)收費(fèi)體系，我們究竟如何定價(jià)呢？假如我們現(xiàn)在要去浙江寧波做一個(gè)項(xiàng)目，我們首要考慮的是什么？

家庭的買(mǎi)單意愿。

買(mǎi)單意愿和買(mǎi)單能力是兩個(gè)完全不同的概念。有買(mǎi)單能力但沒(méi)有買(mǎi)單意愿的用戶(hù)，他依舊不愿意花錢(qián)在養(yǎng)老服務(wù)上。

那么買(mǎi)單意愿我們?cè)趺纯茨兀?/p>

看項(xiàng)目區(qū)域的全職保姆價(jià)格。比如一個(gè)全職保姆的價(jià)格是4500元，那么這個(gè)區(qū)域?qū)︷B(yǎng)老服務(wù)的買(mǎi)單意愿就是4500元。

因?yàn)槿毐Ｄ匪墓ぷ魇菃渭兊淖鲲?、打掃衛(wèi)生等，他們不會(huì)“醫(yī)、護(hù)、康、養(yǎng)、食、藥、精神慰藉”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而且全職保姆也很稀缺。

抓住這個(gè)痛點(diǎn)后，我們所提供的養(yǎng)老服務(wù)可以根據(jù)養(yǎng)員的需求，提供七大板塊養(yǎng)老服務(wù)的同時(shí)，給予一些基礎(chǔ)的上門(mén)服務(wù)。

派博生命科技總經(jīng)理陳浩先生表示，買(mǎi)單意愿能夠最直接反映該區(qū)域養(yǎng)老市場(chǎng)的活躍程度。

在這里也建議在未來(lái)的五年，無(wú)論是養(yǎng)老地產(chǎn)、商業(yè)養(yǎng)老、旅居養(yǎng)老、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)等養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的機(jī)構(gòu)，都應(yīng)該遵循買(mǎi)單意愿切入市場(chǎng)。