居家養(yǎng)老是最難做的，這是眾多養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)的共識(shí)。

別看很多城市都依托12349服務(wù)熱線在開展居家上門服務(wù)，但仔細(xì)研究，絕大多數(shù)城市的居家服務(wù)對(duì)象是只占極少數(shù)的特定老人，比如：軍烈屬、五保戶、失獨(dú)老人。而且這種服務(wù)還必須有政府補(bǔ)貼，否則老人根本就不會(huì)要。

養(yǎng)老的大方向是市場化、商業(yè)化，怎么能讓大多數(shù)居家老人愿意花錢購買上門服務(wù)呢？這是擺在企業(yè)面前的難題，同樣也是政府不愿觸及的地方。

敲開門難，讓老人愿意掏錢更難。

這其中，最重要的就是信任問題。

筆者正在聯(lián)合福至養(yǎng)老共同探索純商業(yè)化的居家養(yǎng)老服務(wù)，我們共同認(rèn)為這是未來的大方向，靠政府補(bǔ)貼是不可持續(xù)的。

但是從哪做起呢？

我們瞄準(zhǔn)了送餐。

吃是剛需，特別是獨(dú)居在家，喪失了部分生活自理能力的老人。從吃入手，通過周到的服務(wù)獲得老人的信任，進(jìn)而將更多的服務(wù)項(xiàng)目引入，這是我們的思路。

以我們發(fā)展的第一對(duì)老年客戶為例：

老太太有類風(fēng)濕，走路就疼，老爺子身體雖然挺好，但不會(huì)做飯，一日三餐是困擾這對(duì)老夫妻的重要問題。子女也很頭疼，但工作忙，心有余而力不足。

老夫妻的兒子很巧的看到了福至養(yǎng)老打的居家服務(wù)廣告，在一番調(diào)查了解后，雙方簽訂了服務(wù)協(xié)議，早中晚餐送到家。

剛開始的兩周，老夫妻都是以審慎的眼光看待上門送餐的工作人員，經(jīng)常會(huì)挑一些餐食的毛病，諸如：不夠軟，品種單一等小毛病。

福至的服務(wù)人員每次都認(rèn)真聽取老人的意見，并立刻改進(jìn)，逐漸的，老夫妻的面色開始緩和，說話也不再充滿不信任的語氣。

根本性的轉(zhuǎn)變出現(xiàn)在第三周，午餐之后，老人家有些不好意思的提出了想要理發(fā)的需求。福至的服務(wù)人員二話不說，送晚餐時(shí)就拿來了理發(fā)工具，給老兩口清清爽爽的理了發(fā)，還洗了頭，老人很感激，又提出了家里的有線電視出了毛病，希望給修理一下。福至的服務(wù)人員第二天就聯(lián)系了有線電視服務(wù)商，解決了問題。

兩位老人感動(dòng)了，沒想到福至能這么迅速響應(yīng)他們的需求，自己兒女都做不到！

老太太甚至說出“只要我活著一天，就一定買你家的服務(wù)！”

這份信任，是多少錢都買不來的！

自此以后，兩位老人將更多的居家服務(wù)交給了福至，代購生活日用品、代購藥品、打掃衛(wèi)生、測血糖、量血壓。。。。。。一項(xiàng)一項(xiàng)的服務(wù)在雙方的探討中開展起來，甚至兒女有些覺得不好直接跟老人說的話，都要福至的服務(wù)人員去給傳話。

為老人提供日常生活照料、護(hù)理和醫(yī)療康復(fù)的居家上門服務(wù)模型逐漸完善起來。

有了樣板，就有了市場，第二個(gè)、第三個(gè)客戶很短時(shí)間內(nèi)就找上門來，簽訂了居家服務(wù)協(xié)議。

無論是筆者，還是福至，都在這個(gè)過程中堅(jiān)定了信心，商業(yè)化的居家養(yǎng)老一定能成功！

當(dāng)然，在這個(gè)過程中，我們也遇到了不少問題，比如：

1、老人的個(gè)性化需求很多，三對(duì)客戶，在吃上就有不同的要求，讓福至的后廚都有些難以應(yīng)付，今后要服務(wù)更多的客戶，在個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化方面，一定要有所取舍。

2、服務(wù)收費(fèi)方式還有待改進(jìn)，我們開始是按照項(xiàng)目套餐收費(fèi)，一個(gè)月一付費(fèi)，套餐包里包含了送餐、代購、體檢等服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)老人需要的項(xiàng)目和服務(wù)頻次價(jià)格有所區(qū)別，但是老人的日常需求是繁雜的，如果單純按項(xiàng)目收費(fèi)，老人會(huì)覺得干什么事都要收錢，出現(xiàn)盡量不要服務(wù)的傾向，于是我們將套餐包改進(jìn)，將按項(xiàng)目和按時(shí)間兩種結(jié)算方式結(jié)合起來，老人就可以放心的接受服務(wù)了。

從去年底推出商業(yè)化的居家上門服務(wù)開始，我和福至陪伴著幾對(duì)老人已經(jīng)走過了三個(gè)多月的時(shí)間，期間經(jīng)歷了疫情時(shí)期的無接觸送餐和線上視頻方式的精神慰藉、健康指導(dǎo)。老人越來越信任我們，也越來越愿意和我們探討未來的養(yǎng)老服務(wù)形式。

經(jīng)過這些，我們意識(shí)到，老人并不是舍不得花錢養(yǎng)老，而是對(duì)居家養(yǎng)老方式存有各種各樣的疑慮和不信任，一定要有耐心的與老人建立起信任關(guān)系，細(xì)心的了解老人的服務(wù)需求，雙方一旦建立起信任關(guān)系，老人們就會(huì)毫不保留的接納你，依賴你，這是任何一種商業(yè)模式都不可比擬的，這也是居家養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)賴以生存的根本。

相信隨著時(shí)間的推移，業(yè)務(wù)模式的成熟度越來越高，示范效應(yīng)越來越強(qiáng)，我們的居家養(yǎng)老服務(wù)事業(yè)將越做越大，越做越好，越來越多的得到老人們的信任。