养老公司可持续发展的六大传统商业模式

作者：养老专家梁宇亮

随着中国人口老龄化的加剧，规模庞大快速增长的老年人口与缺口巨大的养老服务供给之间形成不可调和的矛盾，这将预示着养老服务产业进入重要的历史机遇期。开拓养老的蓝海，享受老者的红利，这就需要设计适应企业发展的商业模式。

最佳的商业模式应该满足“商业画布”九个维度的逻辑关系。从本质上来说是三大层面，一是客户层面，包含价值定位、客户关系、客户细分、获客渠道。价值定位即提供的产品和服务;获客渠道即分销的路径;客户细分即目标客户;客户关系即与目标用户建立怎样的关系;二是生态层面，包括核心资源、关键业务和重要伙伴。

核心资源和重要伙伴强调能借力怎样的外力;关键业务即在生态支持下提供怎样的业务;三是利润层面，包含成本结构和收入来源。通过商业画布的本质分析，好的商业模式其实要解决三个问题：钱从哪里来(生态层面)、如何获得钱(客户层面)，如何持续赚钱(利润层面)。中国养老机构传统的六大商业模式其实就是从不同维度来回答这三个问题。

养老机构传统的六大商业模式

1、月费制商业模式

中国大多数的养老机构采取床位月费的模式，一般养老机构的入住率在70%上下，利润率在10%上下，基本上是微利经营。因为出租床位模式盈利的手段有限，只靠每个月的月租很难抹平前期的投资和后期的服务运营费用。目前大多数中小型养老机构都采取这种微利模式，最有效的改变方式是提升床位的“翻传率”，如同餐厅提高“翻台率”一样，可以将养老机构的床位分为三部分：70%是固定护理型床位;30%是流动性自理型床位和会员制收益型床位，以这样的方式来提升床位的“翻传率”，提升养老机构的整合收益。

2、产权销售商业模式

对于中国许多养老机构以出租床位的经营方式，出售产权的方式能更好地赢利。这种模式一般是房产型企业开展养老房产所采取的商业模式，一次性产权销售能让养老机构获得巨额的资金，后期的运营可以采取外包和自营方式收费服务费用进行维持。当然产权销售的模式还有采取租售结合模式，一部分产权进行销售，一部分进行出租，这样能满足不同养老客户的需求。

3、售后回租商业模式

售后回租模式即向购买养老房产的客户进行反租再出租的模式，这种模式最大的优点是可以覆盖两类养老客户：一类是投资型还未急需养老的客户;二类是有刚需进行养老的客户;这种模式既可以从房产销售中收益，又可以在已出售的房产中再次受益。

4、会员制商业模式

如果养老机构不拥有房产的所有权，就很难采取“产权销售”或“售后回租”的模式，但采取“月费制”的模式又很难有足够的资金流来支撑养老机构的发展，故而很多养老机构采取会员制的商业模式。以收取会员费的形式(5—20W不等)来提供差异化的服务，如固定养老床位、打折的月租费用、优惠的增值服务，等价会员费的学习内容、养生服务和医护服务，以及其它会员的特殊权益。通过会员制的形式，一方面确保资金流的充足，另一方面提前确保床位的入住率，这种商业模式较好地解决“钱从哪来”和“如何获得钱”的问题。

5、保险养老商业模式

保险养老商业模式是以保险公司作为主体提供的养老商业模式，一是保险公司推出养老保险，为养老客户到养老机构养老提供资金支持，如有的保险公司推出“养老定投两全保险”(这有点类似日本的介护保险);二是保险公司为VIP客户成立养老机构，VIP客户可以免费入住养老机构;三是房养老商业方式，老年人将房子抵押给保险公司，保险公司按约定给每月给付养老金。老人身故后，保险公司获得抵押房子的处置权，处置所得优先尝付前期养老保险的相关费用。中小型的养老公司如能通过借力保险公司的力量来开展养老，就借风扬帆，借般出海。

6、社区按需付费模式

中国养老产业的发展受制于中国二千多年来传统“家”文化的影响，这与西方和日本有很大区别，西方无论是自理型还是护理型老人都积极接受到机构进行养老。但中国文化让老年人更接受居家养老，所以好的养老模式在中国一定是“以居家为主，社区服务和机构协助为辅”的模式，即居家养老和机构养老相结合模式，采取社区按需付费的模式来开展经营，居家按需提供上门服务，社区接需提供日托服务，机构接需提供专业报务，这样养老机构才能得到可持续的发展。

养老机构传统的六大商业模式不是孤立的商业模式，而是可结合可渗透的模式，只有将以上的商业模式相融合找到一条最适合自己的发展模式，才能推动企业的可持续发展。

(梁宇亮老师原著，转载请注明出处)